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admin SEO案例 2019年12月29日

  去年的一天,电话里响了起来。我拿起了电话听到电话里传来了一口方言,声音洪亮的说:“我是在网上看到联系方式的,你们是卖车的吗?有没有某品牌的车子卖?”

  备注:麦凯66是美国哈维*麦凯 将客户信息系统化归类的一个表格,通俗一点就是收集客户信息的表格,用来分析客户的,想深入了解的朋友,可以去网上查询,很实用;大家接到陌生客户电话时候,有没有不错的技巧呢?我当时是这样说的:“您好!我们这里是**汽车4S店销售部,我姓章,可以叫我小章,请问老板您贵姓?怎么称呼呢?”客户:“我免贵姓郑,郑和下西洋的郑。”我:“哦,郑总您好!”客户:“你们那里是卖东风车的吗?有xx车吗?”我心理一咯噔,这个车子还真没!但我不能说没有,否则就掌握不了主动权了。我硬着头皮说:“有的,郑总,请问您是拉什么货物的?货物有多重?跑的路程远不远呢?是在高速还是在下面跑呢?”客户:“货物不重,拉金属制品,差不多十来吨左右,车辆尺寸要大一点的,不跑高速,路程不远。”我;“哦,是这样的,新宝6娱乐app下载-新宝6手机app下载-新宝6官网那我们有一款车非常适合您,搭载XX发动机,低油耗,出勤率高,XX企知名企业用的非常好,现已采购我们这个品牌车子达80多辆,是我公司的大客户,”客户:“你说的那个XX公司我知道,离我们不远,我就是看到他们公司的车子经常路过我单位,所以特地来咨询一下。”

  我一听暗喜,有企业给我们背书,这样增加了客户对我们的信任感了。我继续说:“郑总,您真有眼光,我们这个车子系列叫天锦,也就是天天添金的意思,商用车只要天天拉货再跑都是赚钱的。我有个小建议,想邀请您有时间到店里实地考察下,试乘试驾贴身感受下我们这个车子,就像我们买鞋子一样,只有去试试才知道好不好对吧!适不适合嘛,光我说好没有用的,你肯定认为我王婆卖瓜自卖自夸了对吧!”

  我:“通完电话,我加一下您的微信吧。我可以把公司的具体位置发个给您,这样能节省您的时间,我还能发些车辆图片和技术参数供您参考下。”

  沟通结束后,我们互加了微信,因为这是大车销售,一辆车20多万。通过电话是不可能成交的,所以必须要见面才有机会,否则都是耍流氓。

  通过微信上聊天,知道郑老板是一位传统行业的老板,郑总的公司是做零部件螺丝加工的,有一个员工50人左右的加工厂。郑总的个子不高,不抽烟,年龄40多岁,有两辆座驾一辆是去年刚买的宝马X5,一辆是奥迪A6。

  因为我会不定期在微信朋友圈上发布客户提车上牌的信息,某某总,某某老板提了什么车子,祝福他生意兴隆,财源广进等等类似这样的信息,有时郑总也在点赞,证明他也在关注,好事。

  8月初,我邀约郑总来看车,客户说在外出差忙,在等等!于是从8月5日开始,我一直连续发送周末愉快短信。这样一直到8月26日,我再次电话邀约郑总来店里看车。新宝6娱乐app下载-新宝6手机app下载-新宝6官网郑总同意了,我用微信给他发一个位置过去。

  8月27日上午11点,郑总和他老婆一起来了,这会正好到中饭时间,我带他们吃了工作餐。我们公司食堂做的比较很干净,荤素搭配的也很好。恰好偶遇到董事长,他俩交流起来了,郑总说我也吃我自己公司的食堂,弄的也很不错。看来是有共鸣了。吃完中饭,回到办公室,我给郑总夫妻两人泡了一杯茶,喝着、聊着转到正事话题上了,郑总说那就先看车吧,简单的介绍完后。郑总提出一个很尖锐的问题,为什么你们的车子比别人的贵2-3万呢?

  当客户说你的东西贵,你的第一反应是什么?以前我一定是和客户争论说不贵,一分钱一分货。现在不会了,我回答说:“郑总,你方便告诉我,您看的是哪个品牌的车子呢?”

  郑总说出一个三线品牌的车子。我的回答是先认同客户,然后说我们的车子比您说的品牌的车子品质要好,表现在三个地方讲完之后,我又和郑总讲了一个故事。大致是郑总您看买商用车是一种投资行为,投资车子呢?有两块一块是投入成本,一块是使用成本,我们车子品牌您是知道的,列举几大品牌,看客户反应。接下来,我给客户分析我们公司的车子,某某包装纸业公司,开始买车和您感觉一样认为我们的车子价格高。后来该公司同时采购两台车子,一辆竞品一辆我们的车子。使用半年后果断删去竞品,选择我们的产品,使用结果是我们车子每百公里油耗、新宝6娱乐app下载-新宝6手机app下载-新宝6官网出勤率、维修故障率指标都优于对方。后来,这个公司在三年的时间理,在我公司采购了90台车,最大的感触是东风商用车前期投入成本会高些,但是使用成本低。商用车就是用的,只要在跑都是赚钱的,是越跑越省钱。

  我说完之后,一下把郑总给震住住了,郑总连连点头,还对我说:“你说的很有道理,商用车在跑都是盈利的。”

  毕竟他是商业用车,是吧!我们聊了差不多半小时左右,结果是客户要回去在做决定就这样第一次见面结束了。

  客户回去后应当怎么办呢?要模糊销售主张,要随时掌握主动权,要激发自身优势,这些想法随之印入我的脑海。于是我继续给郑总发送周末愉快短信,内容是:郑总:祝您周末愉快!小章。就这样,一直发周末愉快到2017年到2月3日,我一共连续发了30周,客户一直没有回复,中间还赶上了春节真是纠结。这么久都没回复,我都想放弃他了。2月13日,正月初十七这一天,我接了一个电话,一看是郑总我就万分惊喜,客户终于有回复了。郑总说:“你把我需要的车型,在讲解一下。”于是我在车子的细节方面,做了详细的沟通,郑总决定要买我们公司的车子了。我在系统里面查库存,发现了更悲催的事情。郑总要的那辆车我们没货,但我不能告诉他。我说:“现在车子紧张,我需要跟公司申请一下帮您调配资源。”这个时候,郑总开始杀价格了,在电话里面讨价还价。

  但我们不提具体要求,因为对方开口提的回报也许更好。当客户向你提一个要求的时候,你不能马上答应,你也要有相应的索取对吧!

  最后我没有马上答应客户,原因是这个车型我们需要从别的经销商这里借车,也会产生一系列的成本。在和郑总分析完后,我说:“如果您选用另外一个车型的话,我可以给您这个价格。”郑总说:“我在考虑考虑吧!”这样时间又过了两天,我给郑总打电话开始逼单了,意思是您需要的车型,整个浙江只有这一台车子了。您如果决定了购买我们就要去调车了,不然您到时急用车就没有资源了。我之后解释一下需要几天可以把车子办好上路,还有那些手续需要办理的时间等,客户回了一句说:我明天回复你吧。第二天,郑总还是没有回复我。2月17日,郑总给我打来电话说今天来你贵公司,在的话我看看你推荐我的那个车子。于是当天下午2点钟,郑总来到公司。在现场在看一次车子,最终选了我推荐的那台车子,很快就成交了。郑总先付了60%的车款,剩余车款车子办好手续在另付。

  为了能做下郑总的车子的保险,我也是费了一番心思。郑总订车后,我上门拜访了一次,带着小礼物精品苹果上门,告知客户车辆进展情况,一切按照原计划进行请客户放心。到了交车那天,我将客户的保险也做了下来。本来郑总说要和自己长期合作的保险公司去做,但是最后郑总看到了我的真诚,就按我计算的金额将余款全部打入我的卡里了,最终结果成交了。这一次成交车的数量是2辆,成交金额:21万。

  1.麦凯66:运用麦凯66和客户沟通,了解客户的需求;2.讲故事:卖产品就是卖故事,通过将成交案例让客户对产品的性能认识,更加形象具体;3.短信:持续发送30周的周末愉快短信;4.送小礼物:签单之后拜访客户,送精品苹果跟客户汇报情况。

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